open source : rôle de la communauté, de l’éditeur et des clients en images
Dans un modèle de développement de logiciel open source basé sur l’existence d’un éditeur commercial, j’ai pu découvrir l’existence de plusieurs modèles. Récemment encore je vous parlais du modèle de l’open core qui est un modèle économique d’entreprise ou d’affaires. A ne pas confondre avec l’open source qui est un modèle de développement de logiciel dont les règles sont définies par l’OSI (Open Source Initiative).
J’ai découvert en faisant des recherches sur le sujet le très intéressant billet de Stephen R. Walli qui s’insérait dans des échanges autour de l’open core. Il m’a autorisé à réaliser une traduction de son article et des images qu’il a réalisé et qui schématise de façon claire les relations qui peuvent exister entre un éditeur open source, sa communauté et la façon dont cet éditeur va acquérir de nouveaux clients. L’éditeur peut prendre différentes formes juridiques. Si cet article fait essentiellement référence à des sociétés commerciales, il pourrait tout aussi bien s’agir de fondations ou associations.
N.B : La traduction est comme toujours avec moi un peu libre mais se veut respectueuse de la pensée de son auteur.
L’approche traditionnelle
Il s’agit ici du modèle mis en place au début de la commercialisation des premiers logiciels.C’est le modèle qui encore aujourd’hui domine chez les éditeurs de logiciels propriétaires (ou privateurs).
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Le service R&D développe le produit qui est ensuite porté par le marketing à la connaissance de clients potentiels. Si ces derniers trouvent dans ce produit une réponse à leur besoin, ils en font l’acquisition. Un marché est né.
La confusion
L’arrivée d’internet a facilité le développement collaboratif et la distribution des logiciels. L’open source a donc amené les éditeurs adoptant ce mode de développement à se poser la question de comment gagner de l’argent avec un logiciel que l’on donnait. L’autre versant de la question étant pourquoi des personnes travaillent gratuitement.
Le diagramme suivant présente une vision et un mode de fonctionnement inadapté.
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La communauté est partie intégrante du processus d’acquisition de clients. Les échanges se font à sens unique, la communauté apporte sa contribution à l’équipe de R&D qui se charge toujours de délivrer le produit. Le marketing communique en direction de la communauté et des clients en essayent de convertir les membres de la communauté en clients.
Une confusion qui a probablement débuté à l’époque où MySQL AB a remarqué qu’ils avaient un client payant tous les mille téléchargements. Ils ont supposé qu’il y avait un lien de causalité. Ils créèrent une métrique fausse autour de l’amélioration du taux de téléchargement et de l’amélioration du taux de conversion.
Marten Mickos (alors directeur général de MySQL) a remarqué que les premiers membres de la communauté ont du temps, mais pas d’argent alors que les membres de la communauté qui arrivent ensuite ont de l’argent, mais aucun temps et que les clients sont dans le deuxième ensemble.
C’est le point de départ pour la mise en place d’un modèle amélioré pour comprendre le rôle de la communauté et du client. Utilisons l’expression “le temps c’est de l’argent”comme ligne de division entre la communauté et les clients. En forçant la séparation des deux groupes, nous pouvons apporter de la clarté aux choses que nous aurons besoin de faire avec l’un et l’autre.
Un modèle amélioré
Considérons la communauté comme une entité complètement séparée de l’entonnoir des ventes. Les membres de la communauté travaillent avec la R&D sur le projet. Ils se livrent avec le marketing à des échanges à propos de la direction du projet et traitent de sujets comme les traductions pour d’autres marchés. Les clients sont qualifiés et acquis au travers d’un entonnoir des ventes basé sur le produit.
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Vous pouvez commencer à penser à ces différents groupes en utilisant des processus différents pour d’une part le développement de la communauté et d’autre part l’administration du canal des ventes.
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Ceci vous permet de répondre de façon précise aux besoins de chacun :
| Communauté | Clients |
|---|---|
| Du temps et pas d’argent | De l’argent et pas de temps |
| Ils veulent résoudre un problème et s’intéressent au projet. | Ils veulent résoudre un problème et s’intéressent au produit. |
| Ils ne peuvent pas devenir des clients | Votre communauté est votre outil de mesure de la viabilité de votre produit |
| Ils peuvent contribuer en temps : Que voulez-vous qu’ils fassent? Que devez-vous mettre en oeuvre comme moyens ? Que devez-vous leur permettre de savoir ? | Vous gérez vos prospects et votre entonnoir des ventes comme n’importe quel processus de vente basé sur le client. |
| Ils ne perdront pas de temps donc le projet doit résoudre un problème pour eux avant qu’ils ne s’investissent ailleurs. |
Un projet pour la communauté, un produit pour les clients
La façon dont le produit est différencié du projet dépend de l’éditeur. Au plus simple, le produit est une version du logiciel fourni avec un support, certifié pour fonctionner sur certaines plateformes ou applications et facilement installable. Le produit peut-être le support et la maintenance seulement.
Certains éditeurs incluent davantage de fonctionnalités dans leur produit pour les entreprises. D’autres (Red Hat, JBoss, MySQL) développent un ensemble d’offres à valeur ajoutée incluant support, maintenance, certifications, garanties supplémentaires, supervision, indemnités et autres dans un modèle de type abonnement. Quoi qu’il arrive, il s’agit de valeur ajoutée qui répond à un besoin client.
Des sociétés comme Alfresco, Hyperic, JBoss constatent que des clients potentiels viennent sur leur site, apprennent ce qu’ils ont à apprendre, téléchargent les produits appropriés à leur besoin et utilisent la communauté pour l’évaluer. Il reviennent ensuite une fois convertis pour acheter le produit.
Ces représentations éclairent le débat sur l’open source et les communautés. Certains éditeurs publient le code de leur logiciel sous des licences open source mais ne cherchent jamais à développer une vraie communauté. Il n’y a rien de faux en cela, car ils sont dans un modèle économique d’entreprise traditionnelle et ne souhaite pas mettre en place une communauté autour du projet. Publier le logiciel ainsi est un signe de confiance dans le produit et dans la capacité de l’entreprise à répondre aux clients.
D’autres sociétés développent de grandes communautés avec succès sans jamais publier le source de leurs logiciels. C’est une raison, pour laquelle la construction d’une communauté pour votre société est importante et pourquoi le développement de celle-ci est un élément essentiel dans la préparation du terrain pour leurs clients. Les communautés amarrent vos clients. Elles créent de la connaissance, de l’expertise, de l’expérience, toutes nécessaires pour fournir une solution compléte pour vos clients. Les communautés créent des défenseurs et des évangélisateurs pour étendre la notoriété de votre solution. Les communautés créent une énorme inertie dans le status quo autour de votre technologie.
C’est pourquoi une compagnie comme Microsoft a investi des millions dans le développement du Microsoft Developer Network (MSDN). Il a fallu plus de dix ans pour d’autres communautés autour de projets open source pour user l’inertie inhérente au MSDN. Également, IBM a investi d’énormes quantités d’argent dans l’IBM Developer Network, incorporant le logiciel open source pour le mettre en cohérence avec des propositions à forte valeur ajoutée pour leurs clients.
C’est “la vrai conversion”. La communauté facilite l’existence des clients. C’est corrélatif et non causal. Les membres de communautés qui ont résolu leurs problèmes en utilisant votre technologie porteront leur implication, connaissance et engagement dans de nouveaux lieux où les clients existent. Avec des communautés open source bien organisées, la communauté confronte votre technologie à de nouveaux clients aussi bien qu’elle amarre les clients une fois qu’ils existent.
Open Source Communities and Customers in Pictures – 06/05/2010 – Stephen R. Walli
Illustration Certains droits réservés par rachaelvoorhees
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Article original écrit par Philippe Scoffoni le 15/11/2010. | Lien direct vers cet article
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